Finalidad

Analizar la problemática que se presenta frecuentemente a los Responsables de Calidad de cualquier Organización a la hora de implantar en la misma un Sistema de Gestión de la Calidad, y la búsqueda de argumentos válidos para conseguir el apoyo real y efectivo de la Dirección y la del resto de los miembros de la Organización.

Descubrir como el término "negociar" no solo es aplicable al entorno tradicional de la venta o de las relaciones entre dirección y empleados, sino también, dentro del entorno empresarial, su papel básico para lograr los apoyos necesarios para conseguir que un proyecto de implantación de un Sistema de Gestión de la Calidad llegue a buen fin, y con la involucración de la totalidad de la Organización.

Dar a conocer los pasos a seguir en un proceso de negociación, las técnicas a utilizar para alcanzar acuerdos, y las tácticas de ataque y contraataque a utilizar en cada situación, descubriendo las habilidades negociadoras de los asistentes al curso.

Este seminario, dirigido especialmente a los Responsables de Calidad de cualquier organización es igualmente válido para cualquier profesional que precise negociar y convencer en cualquier ámbito del entorno empresarial. Mediante la realización de diversos ejercicios prácticos interactivos se mostrarán las metodologías para alcanzar con éxito las metas propuestas.

Programa

1. Análisis de la problemática habitual de un Responsable de Calidad.
• Análisis del apoyo real o ficticio de la Dirección
• Recelos del resto de la organización
• Temores ante un “mayor trabajo” a cambio de nada
• La necesidad de convencer con herramientas y argumentos sólidos

2. Negociar: Venta de ideas
• La importancia de la venta de ideas en el mundo empresarial
• Situaciones tradicionales de negociación ante una venta y ante un convenio colectivo
• Rasgos característicos de la búsqueda de puntos de vista en común
• La negociación como proyecto de relación mantenida en el tiempo

3. El proceso de negociación
• Cómo abordar una negociación y venta de ideas
• Técnicas negociadoras
• Tácticas y contratácticas
• Perfil del buen y mal negociador

4. El cierre de los acuerdos
• Contenido y estructura de sus fases
• El momento clave del cierre. Condiciones previas
• Las señales de “compra” de nuestros argumentos

5. Estilos de negociación
• Estilos más comunes
• ¿Cómo conocer su propio estilo negociador?
• Desarrollo del estilo propio

6. Ejercicios prácticos
• Realización de diversos ejercicios prácticos de negociación que contemplan diferentes escenarios del entorno empresarial, analizados desde el punto de vista tanto del “comprador” como del “vendedor”